+371 295 38 469
22 октября 2026
10.00-18.00
Рига
офлайн
Bellevue Park Hotel Riga
Борис Жалило (США)
Тренинг «Дифференцированные продажи и переговоры: инструментарий для управления мыслями и решениями клиента»
Тренинг будет полезен для всех, кто ведет переговоры с клиентами и хочет эффективнее управлять своими клиентами. Рекомендуем участие всего отдела продаж вместе с руководителем. Также участие нужно предпринимателям и руководителям, участвующим в переговорах, внутренним тренерам и бизнес-консультантам.
Кому полезно участвовать
Для кого
Менеджерам по продажам
(кто ведёт В2В, В2В2С, проектные продажи, сложные и длинные продажи)
ведущим переговоры с клиентами и партнерами
Руководителям отделов продаж
Руководителям компаний
Предпринимателям
Тренерам и коучам по продажам
Зачем участвовать
Польза
Участники приобретут новый современный инструментарий продаж, включающий знания и умения, а также корректировку убеждений в таких сферах как:
Управление клиентом
(ходом диалога, вниманием, интересом, симпатией, доверием, эмоциями, мыслями, решениями)
Прояснение потребностей клиента
Ценностная аргументация
Ценовая аргументация и аргументация срочности
Предотвращение и преодоление возражений
Завершение сделки
отказов, отфутболиваний, сомнений, откладываний
Это позволит как поднять конверсию продаж и среднюю сумму сделки, так и облегчить задачи выполнения растущего плана продаж.
Что вы получите в результате тренинга
Результат
Навык управлять клиентом в переговорах, даже если клиент пытается вести «жесткие» переговоры
Освоите инструменты удержания внимания, формирования интереса, доверия и симпатии, управления, мыслями, эмоциями и решениями клиента.
Глубокое понимание потребностей клиента — ситуационных и эмоциональных
Научитесь задавать вопросы, которые действительно продвигают продажу, и персонализировать аргументацию под особенности клиента и его логику принятия решений.
Умение с помощью простых поведенческих сигналов определять особенности клиента
Тип поведения, особенности мотивации, восприятия информации и принятия решений, ожидания и реакции в типовых ситуациях продаж и переговоров.
Умение экологично и корректно программировать отношение и решение клиента
Рабочий фреймворк и навыки убедительной дифференцированной аргументации
Которая использует выявленные триггерные ситуации, помогает актуализировать потребности, аргументирует ценность и продаёт цену и условия с учетом особенностей поведения, принятия решений и мотивации клиента.
Получите структуру сильного ценностного аргумента, научитесь аргументировать цену, срочность и ценность без скидок и давления.
Получите структуру сильного ценностного аргумента, научитесь аргументировать цену, срочность и ценность без скидок и давления.
Продажи и переговоры под контролем: меньше отказов, меньше скидок, больше сделок, выше сумма сделки.
Освоите стратегии и фразы для работы с типовыми и сложными возражениями: «дорого», «у конкурента дешевле», «ничего не нужно», «пришлите коммерческое предложение», «подумаем», «у вас нет опыта», «мы с вами работать не будем» и другими с учетом особенностей мотивации и поведения клиента. Научитесь работать с негативом, сомнениями, сопротивлением и откладываниями, сохраняя контроль над ситуацией и отношениями с клиентом.
Готовый инструментарий преодоления отказов, возражений, откладываний и “отфутболиваний” и манипуляций со стороны клиента
Если хотя бы одна из описанных ниже ситуаций знакома вашему отделу продаж, этот тренинг способен окупиться многократно уже в первые месяцы после внедрения инструментария.
Стоит ли направить Ваших менеджеров на этот тренинг
Об участии
Звонки совершаются, встречи проводятся, коммерческие предложения отправляются, отчеты выглядят убедительно. Но продажи растут медленнее, чем хотелось бы. План выполняется все тяжелее, а для получения каждого нового клиента требуется все больше усилий.
Проблема часто заключается не в количестве активности, а в качестве переговоров. Вы хотите получать больше продаж без увеличения количества звонков, встреч и сотрудников? Этот тренинг даст менеджерам инструменты, позволяющие существенно повысить конверсию и среднюю сумму сделки.
Проблема часто заключается не в количестве активности, а в качестве переговоров. Вы хотите получать больше продаж без увеличения количества звонков, встреч и сотрудников? Этот тренинг даст менеджерам инструменты, позволяющие существенно повысить конверсию и среднюю сумму сделки.
Ваши менеджеры проводят переговоры, тратят время на подготовку предложений, но клиент не принимает решения и не двигается дальше. В результате отдел продаж работает, а сделки не закрываются?
На тренинге участники освоят инструменты управления диалогом, выявления реальных потребностей и влияния на решение клиента, которые позволяют значительно сократить количество «подумать», «позже», «не сейчас» и других форм вежливого отказа.
На тренинге участники освоят инструменты управления диалогом, выявления реальных потребностей и влияния на решение клиента, которые позволяют значительно сократить количество «подумать», «позже», «не сейчас» и других форм вежливого отказа.
Если большинство переговоров рано или поздно сводится к обсуждению цены, значит клиенты недостаточно понимают ценность Вашего предложения. Когда менеджер не умеет убедительно продавать ценность, ему приходится продавать скидку.
На тренинге участники освоят инструментарий ценностной аргументации, который позволит защищать цену, снижать давление со стороны клиентов и увеличивать прибыльность сделок.
На тренинге участники освоят инструментарий ценностной аргументации, который позволит защищать цену, снижать давление со стороны клиентов и увеличивать прибыльность сделок.
Одни клиенты принимают решения на основе цифр и фактов. Другие – на основе эмоций и доверия.
Одни готовы действовать быстро. Другим нужны гарантии, стабильность и уверенность. Если Ваши менеджеры используют одинаковый подход ко всем клиентам, они неизбежно теряют часть продаж.
Участники научатся быстро определять особенности поведения, мотивации и принятия решений клиента и адаптировать под него вопросы, аргументы и стратегию переговоров.
Одни готовы действовать быстро. Другим нужны гарантии, стабильность и уверенность. Если Ваши менеджеры используют одинаковый подход ко всем клиентам, они неизбежно теряют часть продаж.
Участники научатся быстро определять особенности поведения, мотивации и принятия решений клиента и адаптировать под него вопросы, аргументы и стратегию переговоров.
Клиент перебивает, уводит разговор в сторону, оказывает давление, затягивает принятие решения, требует уступок или использует жесткие переговорные приемы. Ваш менеджер вынужден реагировать вместо того, чтобы вести клиента к нужному результату.
Тренинг даст инструменты управления вниманием, интересом, доверием, эмоциями, мыслями и решениями клиента, позволяя уверенно вести переговоры даже с сильными и опытными оппонентами.
Тренинг даст инструменты управления вниманием, интересом, доверием, эмоциями, мыслями и решениями клиента, позволяя уверенно вести переговоры даже с сильными и опытными оппонентами.
Самый дешевый способ увеличить продажи - не привлечь больше лидов, а лучше продавать тем клиентам, которые уже приходят в компанию. Даже небольшое повышение конверсии и средней суммы сделки способно принести компании сотни тысяч и миллионы дополнительной выручки без дополнительных затрат на рекламу.
Этот тренинг дает именно такие готовые к использованию инструменты.
Этот тренинг дает именно такие готовые к использованию инструменты.
Чем выше стоимость сделки и чем больше людей участвует в принятии решения, тем меньше работают стандартные техники продаж. В таких продажах побеждает не тот, кто лучше рассказывает о продукте, а тот, кто лучше понимает клиента, влияет на его мышление и помогает ему принять решение.
Если Ваши менеджеры работают с корпоративными клиентами, сложными проектами, тендерами, длительными циклами продаж или дорогими решениями, этот тренинг станет для них мощным конкурентным преимуществом.
Если Ваши менеджеры работают с корпоративными клиентами, сложными проектами, тендерами, длительными циклами продаж или дорогими решениями, этот тренинг станет для них мощным конкурентным преимуществом.
Программа
Программа
01.
Управление клиентом/партнером в переговорах
Как включить внимание, сформировать интерес, завоевать симпатию и доверие. Как управлять партнером по переговорам в диалоге, его вниманием, направлением диалога, эмоциями, мыслями, решениями.
Экологичные методы программирования в переговорах: ярлыки, предсказания, программирующие утверждения, отключение критической оценки.
Экологичные методы программирования в переговорах: ярлыки, предсказания, программирующие утверждения, отключение критической оценки.
02.
Диагностика ситуационных, эмоциональных и технических потребностей и требований клиента в переговорах
Структура потребностей клиента. Роли в переговорах: ЛПР (лицо принимающее решение), ЛВПРы (лица, влияющие на принятие решений или ЦПР – центр принятие решений) и стейкхолдеры. Цепочки вопросов для выявления, уточнения и формирования потребностей. Способы превращения жестких переговоров в нормальные.
Ситуационные и проблемные вопросы. Сигналы для определения особенностей восприятия информации, поведения, мотивации, принятия решений.
Ситуационные и проблемные вопросы. Сигналы для определения особенностей восприятия информации, поведения, мотивации, принятия решений.
03.
Дифференцированный инструментарий продаж
Поведенческие сигналы для быстрого определения особенностей поведения и мотивации клиента, распознавания особенностей принятия решения и прогнозирования реакций.
Особенности поведения клиентов разных типов в типовых, проблемных, конфликтных ситуациях. Особенности работы с разными типами партнеров.
Особенности поведения клиентов разных типов в типовых, проблемных, конфликтных ситуациях. Особенности работы с разными типами партнеров.
04.
Инструментарий убедительной ценностной аргументации
Использование дифференцированных аргументов для партнера по переговорам. Использование техники SPIN.
Баланс рациональной и эмоциональной аргументации. Особенности и инструментарий торга по цене и условиям. Практикум дифференцированной аргументации.
Баланс рациональной и эмоциональной аргументации. Особенности и инструментарий торга по цене и условиям. Практикум дифференцированной аргументации.
05.
Предотвращение и преодоление возражений с учетом типа клиента
Основные причины возражений в зависимости от типа. Инструментарий работы с отговорками, эмоциональными возражениями, сопротивлением, контентными возражениями, откладываниями, отказами в переговорах – с учетом типа поведения клиента. Лайфхаки преодоления конфликтных ситуаций в общении с разными типами клиентов. Инструментарий корректного дожима сделок. Практикум по отработке ответов на основные возражения.
Обсуждение ситуаций участников.
Обсуждение ситуаций участников.
О спикере
Спикер
Борис Жалило, PhD, MBA, международный консультант и бизнес-тренер, с опытом работы 30+ лет и в 17 странах. С 2022 года базируется в США.
Сильные стороны Бориса Жалило как тренера:
Практичность инструментария, который апробирован во множестве консалтинговых проектов автора;
Системный подход и основательность
Адаптация материала к специфике участников
Простота и легкость подачи
Мотивирующий тренер – заряжает аудиторию на трансформацию
Уникальность и содержательность программ
О Борисе Жалило
Специализация:
1) Управление изменениями для роста показателей и масштабирования бизнеса
2) Инструментарий влияния и убеждения в продажах, переговорах, управлении
1) Управление изменениями для роста показателей и масштабирования бизнеса
2) Инструментарий влияния и убеждения в продажах, переговорах, управлении
- За 30 лет работы вошел в 32 рейтинга лучших бизнес-тренеров.
- Президент Boris Zhalilo Growth Hacking Agency, экс-директор по стратегическому развитию
- Компании ПЭК, автор-разработчик Школы Продаж Beeline в 6 странах, основатель консалтинговой компании Business Solutions International
- Автор 11 книг и множества экспертных статей
- Ежегодно проводит 150+ корпоративных тренингов и выступлений на конференциях.
- Профессиональный спикер (CSP по стандартам GSF).
Расписание
Тайминг
09.30 – 10.00
Регистрация Участников
12.00 – 12.30
Кофейная пауза, networking
17.30 – 18.00
Оставшиеся вопросы задать, сертификат забрать, фото со спикером сделать (при желании)
14.30 – 15.30
Обед, networking
10.00 – 12.00
Начало тренинга
12.30 – 14.30
Продолжение
15.30 – 17.30
Продолжение и завершение тренинга
Стоимость
Участие
Cтартовые условия участия в силе до 21 cентября
Silver
255 € + НДС
(355 € + НДС)
участие в тренинге (с 10.00 до 18.00)
обед
раздаточные материалы
две кофейные паузы
сертификат
нетворкинг с другими участниками тренинга
Gold
355 € + НДС
всё, что в Business
места ближе к сцене
cессия вопросов-ответов со спикером (в онлайне, на 60 минут, уже после тренинга; сессия групповая)
(только 10 мест)
обед со спикером
раздаточные материалы
всё, что в Gold
места в первом ряду
545 € + НДС
Platinum
Diamond
845 € + НДС
всё, что в Platinum
ужин со спикером
оплаченная парковка
места в первом ряду
индивидуальная консультация со спикером (в онлайне, уже после тренинга)
(только 2 места)
(только 5 мест)
Об организаторе
Oрганизатор
С 2011 года организуем полезные обучения по различным бизнес-компетенциям (в таких сферах как менеджмент, управление персоналом, продажи, маркетинг, переговоры, лидерство, соцсети, продуктивность, личные финансы и инвестиции, искусственный интеллект). Привозили в Ригу несколько очень известных спикеров мирового уровня – Брайан Трейси, Аллан Пиз, Ицхак Адизес, Карстен Бредемайер, Роберт Аллен, Маршалл Голдсмит.
В целом, за 14 лет провели примерно более 200 семинаров, мастер-классов, тренингов, конференций (в офлайне) и несколько десятков обучений в онлайне (во время пандемии). Для участия в наших бизнес-семинарах также приезжают собственники бизнесов и топ-менеджеры из Англии, Германии, Голландии, Казахстана, Литвы, Норвегии, ОАЭ и Эстонии. C декабря 2022 года регулярно проводим в Риге деловые нетворкинг-мероприятия. Уже было 24 встречи такого формата.
С наилучшими пожеланиями Вашему бизнесу,
Лев Файнвейц — основатель компании Business Education Plus, многолетний организатор бизнес-обучений и деловых нетворкингов (https://www.linkedin.com/in/lev-fainveits/)
В целом, за 14 лет провели примерно более 200 семинаров, мастер-классов, тренингов, конференций (в офлайне) и несколько десятков обучений в онлайне (во время пандемии). Для участия в наших бизнес-семинарах также приезжают собственники бизнесов и топ-менеджеры из Англии, Германии, Голландии, Казахстана, Литвы, Норвегии, ОАЭ и Эстонии. C декабря 2022 года регулярно проводим в Риге деловые нетворкинг-мероприятия. Уже было 24 встречи такого формата.
С наилучшими пожеланиями Вашему бизнесу,
Лев Файнвейц — основатель компании Business Education Plus, многолетний организатор бизнес-обучений и деловых нетворкингов (https://www.linkedin.com/in/lev-fainveits/)
Подпишитесь на новости
© 2026 Business Education Plus