Формула результата в продажах. Сверхзадача и задача по клиентам разных уровней в В2В, В2В2С и других моделях продажи. Цели контакта с клиентом. Разница пассивных, агрессивных и активных (проактивных) продаж. Коллекция ключевых ошибок в продажах;

- Ограничивающие и ресурсные убеждения и привычки в продажах: самоаудит и корректировка;

- Инструментарий корректного управления клиентом в процессе продажи: управление ходом диалога, способы включения и удержания внимания, формирования интереса, завоевания симпатии и доверия, управления мыслями и эмоциями клиента, управления решениями;

- Причины отфутболиваний, возражений и отказов клиента и способы их предотвращения и устранения;

- Эмоциональная и рациональная аргументация. Структура убедительного ситуационного ценностного аргумента и требования к его качественному наполнению. Распространенные ошибки аргументации;

- Уровни аргументации с учетом степени теплоты и готовности клиента. Инструментарий донесения и аргументации цены. Инструментарий аргументации срочности;

- Практикум убедительной аргументации. Отработка навыков и упражнения для дальнейшего развития компетенции;

- Структура ситуационных, технических и эмоциональных потребностей клиента. Вопросы для выявления и уточнения ситуационных потребностей. Использование ситуационных потребностей в аргументации;

- Сигналы для определения особенностей (типа) поведения клиента, восприятия информации, принятия решений, мотивации. Использование типа поведения в продажах и дифференцированный подход к продажам. Персонализация ценностной аргументации;

- Практикум: отработка инструментария управления клиентом, прояснения ситуационных и эмоциональных потребностей;

- Классификация возражений и стратегии работы с ними. Ошибки менеджера, которые приводят к возражениям. Фокусный подход к преодолению возражений. Стратегии реакции на возражения в зависимости от типа поведения клиента и дифференцированный подход к преодолению сопротивления;

- Инструментарий, примеры, фразы для предотвращения и преодоления отфутболиваний (ничего не нужно, нет денег/бюджета, работаем с другим поставщиком, присылайте предложение, откладываем на следующий год, перезвоните позже, работаем только через тендеры…);

- Инструментарий и примеры фраз для преодоления резких негативных эмоциональных возражений (у Вас плохой товар/качество услуг/репутация, не работаем с отечественным/китайским товаром, о вас плохие отзывы, не хотим с вами работать, у вас нет опыта, будем работать с кем угодно, только не с вами…);

- Инструментарий и примеры фраз для преодоления ценовых возражений (дорого, у конкурента дешевле, дайте скидку…) и возражений по качеству (работаем с другим брендом, нужен другой цвет/размер/тип и т п, недовольны, пробовали – не подошло, ранее работали и не удовлетворены…);

- Инструментарий и примеры фраз для преодоления сомнений (не уверен, что подойдет, у Вас недостаточный опыт, наши клиенты это не будут покупать, вряд ли сработает, у нас не сработает, может не подойти…)

- Инструментарий и примеры фраз для преодоления откладываний (подумаю…) и успешного дожима сделки;

- Рекомендации по внедрению инструментария тренинга. Разбор ситуаций участников и ответы на вопросы.