Гарретт Джонстон, Ирландия (Garrett Johnston, Ireland)
Как придумать, cпроектировать и построить клиентоцентричные стратегии, которые в корне изменят и трансформируют экономическую конкурентоспособность латвийских компаний в местных реалиях в 2023-29 гг.
программа подготовлена под реалии латвийского бизнеса и рынка
Мастер-класс: От «выживания» к «процветанию», стратегии и возможности для латвийского бизнеса в переломные 2020-е
Впервые в Латвии!
31 марта 2023, Рига, Bellevue Park Hotel Riga
Вживую + онлайн
Вкратце про мастер-класс, целевую аудиторию и что будет «в сухом остатке»
В наши дни «удовлетворенный» клиент — это просто «гигиена» (основная предпосылка для выживания бизнеса), и она не приносит устойчивого конкурентного отличия. Для реального роста в 2020-е цель бизнеса должна быть намного выше: помогать клиентам достичь потенциала полного успеха и тем самым восхитить клиента. Иными словами, речь идет о модели врача, а не аптеки.
Просто удовлетворять основные функциональные потребности клиентов — это вчерашний день. Мы верим, что Латвия обладает уникальными преимуществами делового климата, которые могут быть полностью реализованы при помощи подхода «успех/восторг клиента». Мы верим, что Латвия обладает уникальными преимуществами делового климата, которые могут быть полностью реализованы при помощи подхода «успех/восторг клиента».
Этот мастер-класс подготовлен для того, чтобы помочь собственникам бизнеса и топ-менеджерам латвийских компаний максимизировать ценность своих предприятий и брендов путем радикальной переориентации на идею «успеха и восхищения клиента» вместо простого удовлетворения потребностей. Переориентация касается всех составляющих деятельности компании.
От позиционирования и сегментирования до цели, миссии, концепции (видения) и амбиций. От KPI до NPV (Net Present Value). От продуктов и ценообразования до каналов продаж и продвижения. Как в digital-среде, так и в аналоговой. От продаж и обслуживания до CRM и CEM (Customer Experience Management).
Данный материал cобрал эксперт по стратегическому маркетингу из Ирландии, работающий по всему миру, говорящий на многих языках и обладающий более чем 30-летним практическим опытом реализации проектов на пяти континентах и в большом количестве стран. Этот мастер-класс выведет вас из зоны комфорта и покажет, как переосмыслить каждый аспект вашего бизнеса и поскорее приступить к внедрению.
Фокус направлен не на абстрактную теорию, а конкретные бизнес-ситуации и преобразования из реальной жизни. Мы рассмотрим много кейсов и примеров, включая подробное сравнение «клиентского опыта» в латвийских компаниях из разных сегментов/отраслей с лучшими бизнесами в мире из тех же самых сегментов/отраслей.
Этот мастер-класс создан специально для латвийского рынка и учитывает все культурные, экономические, социальные и другие стратегические факторы и реалии, характерные для Латвии и стран Балтии в целом. Бизнес-среда Латвии предлагает отличные возможности роста и перспективы для действующих и начинающих предпринимателей. Бренды и интеллектуальная собственность, базирующиеся в Латвии, извлекают выгоду из географического, культурного и финансового доступа к ключевым факторам роста, включая:
- 1ЕС и развитые, ликвидные и прозрачные рынки стран Западной Европы, в основном на западе и севере.
- 2Китай, Индия, СНГ и страны со средним доходом, быстрорастущие развивающиеся рынки в целом — на восток и к югу.
- 3Возможности арбитража (Singapore-style arbitrage) в сингапурском стиле между Западом и Востоком.
- 4Всё это подкреплено конкурентоспособной стоимостью заемных средств и стабильными демократическими политическими системами в странах Балтии.
Наряду с унаследованными преимуществами существуют и врожденные cильные стороны ДНК экономик и обществ в странах Балтии:
- 1Экономики стран Балтии в последние годы подверглись жесткому еврострессовому тестированию и прошли через боевое крещение в виде макро- и микроэкономического регулирования, сверхтвердой евровалюты, дефляции номинальных цен/зарплаты и нескольких рецессий.
- 2Страны Балтии технологически подкованы, открыты, а в некоторых случаях являются продвинутыми обществами с дружественным для,бизнеса режимом регулирования.
- 3Особое и космополитичное мышление, связанное с относительно нераспространенными и неизвестными языками, культурами, значительно усиливает потенциал конкурентного отличия для идей и концепций, рожденных в странах Балтии.
Несмотря на несколько заметных успехов в Таллиннской технологической экосистеме (Grabcad, Erply, Taxify, Vitalfields, SignWise и т.д.), в целом по-настоящему устойчивый клиентоцентричный подход остается скорее исключением, чем правилом, когда речь идет о брендах и предпринимательских конструкциях/бизнес- моделях в странах Балтии.
К примеру, большая часть экосистемы инноваций Латвии и Эстонии всё еще фокусируется на технологиях, кодировании и прорывах в процессах, а не на инновациях клиентского опыта. Но настоящие деньги - в клиентском опыте, а не в технологиях. Клиенты – аналоговые, не цифровые. И именно они оплачивают счета.
Целевая аудитория мастер-класса
1
Этот однодневный мастер-класс разработан специально для латвийских предпринимателей и инвесторов, чтобы помочь им адаптировать, переосмыслить и перестроить свои бизнес-стратегии на 2020-е годы как в Латвии, так и на зарубежных рынках. Наш мастер-класс также подходит для команд топ-менеджеров (маркетинг, стратегия, финансы, продажи, IT, HR и т. д.) латвийских или ориентированных на Латвию предпринимателей и инвесторов. Другими словами, мастер- класс адресован принимающим решения в латвийских компаниях, и не суть важно, о какой отрасли идет речь.
2
Эти предприятия могут быть малыми, средними или крупными, B2B, B2C, C2B, B2B2C или даже P2P, латвийскими, европейскими, американскими или азиатскими. Они могут быть из любой отрасли/сегмента: от рынка финансовых услуг до фитнеса, продуктов питания, лесного хозяйства и моды.
3
На мастер-классе мы рассмотрим кейсы и уроки из 40+ отраслей. Когда мы проводим мастер-классы в небольших странах, таких как Ирландия или Швейцария, мы обычно стремимся достичь пропорции аудитории 33 / 33/ 33. Они представляют три типа бизнеса: местные крупные предприятия, местные стартапы и малые и средние предприятия, а также местные офисы международных корпораций. Аналогичный подход применим и к Латвии.
Целевой результат мастер-класса
Участникам этого мастер-класса будут предоставлены стратегические инструменты и подходы, которые помогут их бизнесу процветать, а не просто выживать в 2020-е, в период как мощной турбулентности, так и невероятных возможностей для амбициозных предпринимателей.
Участники узнают, как
Участники узнают, как
- Освежить свое понимание меняющегося мира и меняющейся Латвии.
- Пересмотреть свои бизнес-цели, задачи, KPI и уровни амбиций.
- Переосмыслить свои целевые рынки, сегменты и клиентов.
- Пересмотреть свои цели, видение и миссию.
- Изменить свою бизнес-культуру, стратегию и бизнес-модель.
Держа в уме всё перечисленное, мы подготовили программу, призванную вывести вас из повседневной зоны комфорта и пересмотреть свой бизнес, рынки и клиентов в свете огромных возможностей, которые можно использовать для переориентации вашего бизнеса на успех клиентов и клиентский восторг.
Программа мастер-класса
Двадцатые двадцатые станут одним из самых значительных десятилетий в истории. В эту декаду человечество мигрирует из нынешней торгово-промышленной эпохи (существующей с 1780-х годов) в следующую эпоху - научно-кибернетическую. Эта новая эпоха будет отмечена несравненно более амбициозными, устойчивыми и быстрыми векторами человеческого развития на всех уровнях: технологии, общество, экономика, политика и бизнес. С учётом того, что эта «миграция» будет связана с гигантским перераспределением и переделом власти, богатства и влияния в мире,
грядущее десятилетие также будет характеризоваться ожесточенной конкуренцией широкого круга заинтересованных лиц. 2020-е будут чрезвычайно неспокойным временем, со множеством кризисов, крушений и потрясений в виде «черного лебедя».
Несмотря на (или, может быть, из-за) эту турбулентность, мы считаем, что 2020-е годы ознаменуют собой истинное взросление в масштабе дальновидного предпринимателя, стратегически ориентированного на миссию, но операционно устойчивого и тактически гибкого. Это будет эпоха десятков миллионов (в отличие от сотен тысяч сегодня) малых предприятий с большими идеями. Так называемые бурные и ревущие двадцатые (1924-1929 гг.) двадцатого века были периодом беспрецедентного экономического роста, создания ценности, разрушения ценности, а также фундаментальных технологических и социальных изменений в западной экономике, последовавших после крупной войны (1914-1918) и глобальной пандемии (1919-1922 гг.).
Мы ожидаем, что аналогичные трансформационные изменения, но на гораздо больших амплитудах произойдут в период «ревущих двадцатых» (2024–2029 гг.) во всех экономиках: западных, восточных и южных.
В этой сессии мы объясняем, почему так происходит и что все это значит для латвийских предпринимателей:
(A) Деловой климат: глубокая рецессия, «всё как услуга», повсеместная связь, переход от искусственного интеллекта к дополненному интеллекту.
(Б) Стратегический контекст: Кондратьевская волна 6, стагфляция, войны, кризисы и крахи, шоковая терапия, хаос-инжиниринг.
(C) Геополитика: многополярность, деглобализация, решоринг и локализация, сверхинтенсивный бизнес, сверхинтенсивная между разными бизнесами и технологиями, санкции.
(D) Технологии: 5-я и 6-я индустриальные эпохи, комбинированные технологии MBNRIC, IP/R аналоговая революция, перешедшая в цифровую, всякое «внедрение» автоматизировано, аналитика от прогнозной до предписывающей.
(E) Экономика: новые гибридные экономические модели, государственный социализм + государственный капитализм + частный капитализм, макроэкономическое программирование.
(F) Бизнес-планирование: целеустремленность, социальный капитал + финансовый капитал.
(G) Бизнес-модели: 2D-линейная, 3D-платформа, 4D- и 5D- децентрализованный P2P.
(H) Способы применения: новые решения для новых проблем, демократизация роскоши.
(I) Стратегические последствия: «делать вещи правильно» становится менее важным, чем «делать правильные вещи». Требуется: смелое видение + конкретная миссия + гибкие, как вода, стратегии.
грядущее десятилетие также будет характеризоваться ожесточенной конкуренцией широкого круга заинтересованных лиц. 2020-е будут чрезвычайно неспокойным временем, со множеством кризисов, крушений и потрясений в виде «черного лебедя».
Несмотря на (или, может быть, из-за) эту турбулентность, мы считаем, что 2020-е годы ознаменуют собой истинное взросление в масштабе дальновидного предпринимателя, стратегически ориентированного на миссию, но операционно устойчивого и тактически гибкого. Это будет эпоха десятков миллионов (в отличие от сотен тысяч сегодня) малых предприятий с большими идеями. Так называемые бурные и ревущие двадцатые (1924-1929 гг.) двадцатого века были периодом беспрецедентного экономического роста, создания ценности, разрушения ценности, а также фундаментальных технологических и социальных изменений в западной экономике, последовавших после крупной войны (1914-1918) и глобальной пандемии (1919-1922 гг.).
Мы ожидаем, что аналогичные трансформационные изменения, но на гораздо больших амплитудах произойдут в период «ревущих двадцатых» (2024–2029 гг.) во всех экономиках: западных, восточных и южных.
В этой сессии мы объясняем, почему так происходит и что все это значит для латвийских предпринимателей:
(A) Деловой климат: глубокая рецессия, «всё как услуга», повсеместная связь, переход от искусственного интеллекта к дополненному интеллекту.
(Б) Стратегический контекст: Кондратьевская волна 6, стагфляция, войны, кризисы и крахи, шоковая терапия, хаос-инжиниринг.
(C) Геополитика: многополярность, деглобализация, решоринг и локализация, сверхинтенсивный бизнес, сверхинтенсивная между разными бизнесами и технологиями, санкции.
(D) Технологии: 5-я и 6-я индустриальные эпохи, комбинированные технологии MBNRIC, IP/R аналоговая революция, перешедшая в цифровую, всякое «внедрение» автоматизировано, аналитика от прогнозной до предписывающей.
(E) Экономика: новые гибридные экономические модели, государственный социализм + государственный капитализм + частный капитализм, макроэкономическое программирование.
(F) Бизнес-планирование: целеустремленность, социальный капитал + финансовый капитал.
(G) Бизнес-модели: 2D-линейная, 3D-платформа, 4D- и 5D- децентрализованный P2P.
(H) Способы применения: новые решения для новых проблем, демократизация роскоши.
(I) Стратегические последствия: «делать вещи правильно» становится менее важным, чем «делать правильные вещи». Требуется: смелое видение + конкретная миссия + гибкие, как вода, стратегии.
В сессии 1 мы уже упоминали, что в 2020-е для предпринимателей и инвесторов грядут огромные изменения, возможности и риски. В результате уровень и интенсивность конкуренции в каждой развитой стране и в каждой отрасли/сегменте рынка вырастут на порядок по сравнению с нынешней ситуацией. Мы считаем, что клиентоцентричность — ключевой подход к тому, чтобы любой и каждый бизнес на протяжении 2020-х и далее оставался актуальным, заметным и ценным. Многое из того, что сегодня считается «конкурентным преимуществом» в бизнесе (скорость транзакций, эффективность логистики, управление отношениями с клиентами и т. д.), будет автоматизировано и станет по умолчанию «гигиенической нормой». Предприятиям потребуется более фундаментальный, устойчивый и ценный уровень конкурентного отличия, который невозможно скопировать. В этой сессии рассмотрим, как клиентоцентричность работает на практике и почему она представляет собой путь развития для компаний в Латвии и во всей Европе.
Если вкратце, то клиентоцентричный подход к стратегии и управлению рассматривает клиентов — и внешних, и внутренних — как наиболее ценный финансовый, технологический и стратегический (жизненный срок, LTV, — 80+ лет) актив любой компании. И он требует совершенно нового подхода к максимизации win-win между бизнесом и клиентами. Через какое-то время развивается высокопродуктивная, вдохновляющая и инновационная, концептуально другая корпоративная культура, которую будет сложно воспроизвести даже самому лучшему искусственному интеллекту. Клиентоцентричность является ключом к устойчивой дифференциации бизнеса в переломные двадцатые.
Большинство успешных предприятий в Европе и Северной Америке сегодня клиентоориентированы, но еще не клиентоцентричны. Другими словами, клиентоориентированные компании слушают своих клиентов и дают им товары и услуги, которые, по словам клиентов, им нужны. Такой клиентоориентированности уже недостаточно, чтобы оставаться конкурентоспособными в 2020-е. Отчасти это связано с тем, что цикл обратной связи в контексте продукт-рынок всё более и более автоматизируется (и, следовательно, становится фактором гигиены = нулевая дифференциация). Но более весомая причина: клиенты на самом деле не знают, чего они хотят, пока вы им это не покажете. Как сказал Генри Форд более века назад, «если бы я спросил клиентов, чего они хотят, они бы сказали, что хотят более быстрых лошадей».
Вызов для бизнеса в 2020-е — как стать фундаментально, успешно и устойчиво дифференцированным в среднесрочной и долгосрочной перспективе. Ответом на этот challenge является клиентоцентричность. В то время как клиентоориентированные компании ищут способы, как переделать свой товар или услугу, бизнес клиентоцентричный стремится переделать самого клиента: сделать его/ее умнее, быстрее, здоровее, богаче, сильнее. Другими словами, относится к клиентам как к самым стратегическим активам, инвестициям и обязательствам. Для этих предприятий прекрасные результаты клиентов являются целевыми метриками, чтобы радикально повысить стоимость клиентских активов. Качество результатов клиентов вместе с самими клиентами становятся решающими факторами, которые отличают клиентоцентричные бизнесы. Начинает укрепляться новая культура win- win-подхода, в которой ценность и лояльность к клиенту создают ценность и лояльность со стороны клиента. Восторг клиентов, пожизненная стоимость клиента и успех клиента становятся новыми KPI для клиентоцентричных компаний.
Мы исследуем данные по всему миру о том, где клиентоцентричные миссии, cтратегии и культуры добиваются успеха или проваливаются. Обобщаем уроки и выводы, чтобы определить, какого уровня клиентоцентричность достижима и желательна для предпринимателей Латвии.
(A) Покажите мне деньги: почему клиентоцентричность — лучший путь для движения вперёд?
(B) Клиентоцентричность vs Клиентоориентированность = День vs Ночь – совершенно новый подход к корпоративной стратегии, развитию и
планированию.
(C) Клиентоцентричные стратегии для B2C и C2B: успехи, неудачи и уроки брендов и рынков по всему миру.
(D) Клиентоцентричность для B2B: модель SaaS «Клиентского успеха» устанавливает стандарты для B2B сегмента не только для программного
обеспечения.
(E) Покупатели как клиенты — это один из многих сегментов: новое поколение внутренних и внешних клиентов. Сотрудники как клиенты, инвесторы как клиенты, поставщики как клиенты, продавцы как клиенты, конкуренты как клиенты, планета как клиент.
(F) Будущее клиентоцентричности: каких волн инноваций для B2C, B2B и C2C ожидать в ближайшие три года. Как будет выглядеть самая
передовая клиентоцентричность и кто будут ключевыми новаторами, изобретателями и вдохновителями?
(G) Клиентоцентричность на практике:
Если вкратце, то клиентоцентричный подход к стратегии и управлению рассматривает клиентов — и внешних, и внутренних — как наиболее ценный финансовый, технологический и стратегический (жизненный срок, LTV, — 80+ лет) актив любой компании. И он требует совершенно нового подхода к максимизации win-win между бизнесом и клиентами. Через какое-то время развивается высокопродуктивная, вдохновляющая и инновационная, концептуально другая корпоративная культура, которую будет сложно воспроизвести даже самому лучшему искусственному интеллекту. Клиентоцентричность является ключом к устойчивой дифференциации бизнеса в переломные двадцатые.
Большинство успешных предприятий в Европе и Северной Америке сегодня клиентоориентированы, но еще не клиентоцентричны. Другими словами, клиентоориентированные компании слушают своих клиентов и дают им товары и услуги, которые, по словам клиентов, им нужны. Такой клиентоориентированности уже недостаточно, чтобы оставаться конкурентоспособными в 2020-е. Отчасти это связано с тем, что цикл обратной связи в контексте продукт-рынок всё более и более автоматизируется (и, следовательно, становится фактором гигиены = нулевая дифференциация). Но более весомая причина: клиенты на самом деле не знают, чего они хотят, пока вы им это не покажете. Как сказал Генри Форд более века назад, «если бы я спросил клиентов, чего они хотят, они бы сказали, что хотят более быстрых лошадей».
Вызов для бизнеса в 2020-е — как стать фундаментально, успешно и устойчиво дифференцированным в среднесрочной и долгосрочной перспективе. Ответом на этот challenge является клиентоцентричность. В то время как клиентоориентированные компании ищут способы, как переделать свой товар или услугу, бизнес клиентоцентричный стремится переделать самого клиента: сделать его/ее умнее, быстрее, здоровее, богаче, сильнее. Другими словами, относится к клиентам как к самым стратегическим активам, инвестициям и обязательствам. Для этих предприятий прекрасные результаты клиентов являются целевыми метриками, чтобы радикально повысить стоимость клиентских активов. Качество результатов клиентов вместе с самими клиентами становятся решающими факторами, которые отличают клиентоцентричные бизнесы. Начинает укрепляться новая культура win- win-подхода, в которой ценность и лояльность к клиенту создают ценность и лояльность со стороны клиента. Восторг клиентов, пожизненная стоимость клиента и успех клиента становятся новыми KPI для клиентоцентричных компаний.
Мы исследуем данные по всему миру о том, где клиентоцентричные миссии, cтратегии и культуры добиваются успеха или проваливаются. Обобщаем уроки и выводы, чтобы определить, какого уровня клиентоцентричность достижима и желательна для предпринимателей Латвии.
(A) Покажите мне деньги: почему клиентоцентричность — лучший путь для движения вперёд?
(B) Клиентоцентричность vs Клиентоориентированность = День vs Ночь – совершенно новый подход к корпоративной стратегии, развитию и
планированию.
(C) Клиентоцентричные стратегии для B2C и C2B: успехи, неудачи и уроки брендов и рынков по всему миру.
(D) Клиентоцентричность для B2B: модель SaaS «Клиентского успеха» устанавливает стандарты для B2B сегмента не только для программного
обеспечения.
(E) Покупатели как клиенты — это один из многих сегментов: новое поколение внутренних и внешних клиентов. Сотрудники как клиенты, инвесторы как клиенты, поставщики как клиенты, продавцы как клиенты, конкуренты как клиенты, планета как клиент.
(F) Будущее клиентоцентричности: каких волн инноваций для B2C, B2B и C2C ожидать в ближайшие три года. Как будет выглядеть самая
передовая клиентоцентричность и кто будут ключевыми новаторами, изобретателями и вдохновителями?
(G) Клиентоцентричность на практике:
- (A) KPI, что значит успех.
- (B) Сегментирование, таргетирование и позиционирование.
- (C) Продвижение, партизанский маркетинг и создание спроса.
- (D) Продукты, услуги и решения.
- (E) Каналы, экосистемы и партнерские сети.
- (Е) Клиентский опыт, пользовательский опыт, пользовательский интерфейс.
- (G) Бизнес-микроэкономическая логика, модель и система.
- (З) Бизнес-процессы.
- (I) Экологичное, социальное, корпоративное управление и устойчивость.
- (J) Выбор технологии.
- (K) Варианты инвестиций.
Ирландская поговорка: «В драке важен не размер собаки, а количество злости в ней».
В предыдущих сессиях мы обсудили ключевые бизнес-тенденции и эффективные, клиентоцентричные стратегии со всего мира. В этой сессии рассматриваем, как эти тенденции и стратегии реализовать, как они могут и должны действовать в специфике латвийских реалий. Мы покажем, как клиентоцентричность и бизнес-стратегии в Латвии выглядят на фоне лучшей мировой практики и где у Латвии есть очевидные возможности для роста.
Если мы говорим о «выживании» и «процветании», то из нашей аналитики ясно, что латвийские предприниматели достигли мирового уровня в «выживании», но все еще очень далеки от мирового уровня в «процветании». Вообще говоря, латвийские предприниматели и латвийцы в целом являются звездными выпускниками «университета реальной жизни». Латвийские и балтийские предприниматели по сравнению с европейскими коллегами находятся в идеальном положении, чтобы выжить в турбулентные 2020-е, потому что в силу необходимости научились быть одновременно очень устойчивыми и адаптируемыми. Они должны были быть такими, чтобы пережить несколько масштабных латвийских макропотрясений в 1990-е, 2000-е и в 2010-е годы (демографический коллапс/массовая эмиграция, открытая конкуренция в ЕС, кризис банковского сектора, санкции против России и т. д.), любое из которых означало бы конец для большинства предпринимателей в странах Евросоюза. Латвия пережила все эти потрясения, некоторые происходили одновременно, некоторые последовательно. Хотя сами латвийцы в целом скромны и даже пессимистичны, когда говорят об успехах латвийского бизнеса, правда состоит в том, что история предпринимательской деятельности в Латвии с момента обретения независимости в целом впечатляет. Экономический рост Латвии за последние десятилетия говорит сам за себя: доход на душу населения достиг почти 60% верхнего уровня стран ОЭСР (еще два десятилетия назад этот показатель составлял всего 30%). Общая стоимость предприятий, включенных в список Nasdaq Riga Top 101, достигла 22,5 млрд. евро в 2021 году, увеличившись на 37% по сравнению с 2020 годом.
Несмотря на впечатляющие навыки «выживания», которые демонстрируют латвийские предприниматели, аспект «процветания» не столь блестящий. Мы покажем на мастер-классе, что латвийские компании либо продуктово/технологически центрированы, либо клиентоориентированы, но только некоторые из них клиентоцентричны. У большинства латвийских компаний вообще нет среднесрочного/долгосрочного планирования, а подавляющее большинство тех, кто планирует, делают это в пределах ограниченного временного горизонта, максимум на 12-18 месяцев вперед. Хотя латвийские потребители чрезвычайно открыты к новым рынкам, технологиям и тенденциям, латвийские предприниматели гораздо более консервативны, чем латвийские потребители. К слову, 8 из 10 самых уважаемых в Латвии брендов родом из других стран: Швеции, Финляндии, Литвы, Германии, США и др.
В этой сессии мы исследуем, в чем латвийские бизнес-стратегии и фокусировка на клиенте лучше/хуже передовой мировой практики и в чем для Латвии заключаются возможности роста в 2020-е годы.
(A) Лучшая практика бизнес-стратегии, Латвия vs Мир: успехи, неудачи и уроки Латвии.
(B) Передовая практика клиентоцентричности, Латвия vs Мир: успехи, неудачи и уроки Латвии.
(C) Лучшая практика стартапов, Латвия vs Мир.
(D) Международный рост для латвийских предпринимателей.
(E) Балтийские уроки: Латвия vs Эстония vs Литва.
(F) Уроки маленького острова: Латвия vs Ирландия vs Исландия.
(G) Прогнозы в латвийской экономике и предпринимательские
возможности.
(А) Отрасли.
(Б) Рынки.
(С) Технологии.
Для того чтобы использовать и реализовать этот потенциал, брендам из небольших стран, таких как Латвия, необходимо побеждать с помощью больших идей. Сегодняшняя среда, позволяющая обслуживать сверхбольшое количество клиентов, предлагает инфраструктуру для быстрого масштабирования и применения новых концепций даже при относительно скудных ресурсах.
В предыдущих сессиях мы обсудили ключевые бизнес-тенденции и эффективные, клиентоцентричные стратегии со всего мира. В этой сессии рассматриваем, как эти тенденции и стратегии реализовать, как они могут и должны действовать в специфике латвийских реалий. Мы покажем, как клиентоцентричность и бизнес-стратегии в Латвии выглядят на фоне лучшей мировой практики и где у Латвии есть очевидные возможности для роста.
Если мы говорим о «выживании» и «процветании», то из нашей аналитики ясно, что латвийские предприниматели достигли мирового уровня в «выживании», но все еще очень далеки от мирового уровня в «процветании». Вообще говоря, латвийские предприниматели и латвийцы в целом являются звездными выпускниками «университета реальной жизни». Латвийские и балтийские предприниматели по сравнению с европейскими коллегами находятся в идеальном положении, чтобы выжить в турбулентные 2020-е, потому что в силу необходимости научились быть одновременно очень устойчивыми и адаптируемыми. Они должны были быть такими, чтобы пережить несколько масштабных латвийских макропотрясений в 1990-е, 2000-е и в 2010-е годы (демографический коллапс/массовая эмиграция, открытая конкуренция в ЕС, кризис банковского сектора, санкции против России и т. д.), любое из которых означало бы конец для большинства предпринимателей в странах Евросоюза. Латвия пережила все эти потрясения, некоторые происходили одновременно, некоторые последовательно. Хотя сами латвийцы в целом скромны и даже пессимистичны, когда говорят об успехах латвийского бизнеса, правда состоит в том, что история предпринимательской деятельности в Латвии с момента обретения независимости в целом впечатляет. Экономический рост Латвии за последние десятилетия говорит сам за себя: доход на душу населения достиг почти 60% верхнего уровня стран ОЭСР (еще два десятилетия назад этот показатель составлял всего 30%). Общая стоимость предприятий, включенных в список Nasdaq Riga Top 101, достигла 22,5 млрд. евро в 2021 году, увеличившись на 37% по сравнению с 2020 годом.
Несмотря на впечатляющие навыки «выживания», которые демонстрируют латвийские предприниматели, аспект «процветания» не столь блестящий. Мы покажем на мастер-классе, что латвийские компании либо продуктово/технологически центрированы, либо клиентоориентированы, но только некоторые из них клиентоцентричны. У большинства латвийских компаний вообще нет среднесрочного/долгосрочного планирования, а подавляющее большинство тех, кто планирует, делают это в пределах ограниченного временного горизонта, максимум на 12-18 месяцев вперед. Хотя латвийские потребители чрезвычайно открыты к новым рынкам, технологиям и тенденциям, латвийские предприниматели гораздо более консервативны, чем латвийские потребители. К слову, 8 из 10 самых уважаемых в Латвии брендов родом из других стран: Швеции, Финляндии, Литвы, Германии, США и др.
В этой сессии мы исследуем, в чем латвийские бизнес-стратегии и фокусировка на клиенте лучше/хуже передовой мировой практики и в чем для Латвии заключаются возможности роста в 2020-е годы.
(A) Лучшая практика бизнес-стратегии, Латвия vs Мир: успехи, неудачи и уроки Латвии.
(B) Передовая практика клиентоцентричности, Латвия vs Мир: успехи, неудачи и уроки Латвии.
(C) Лучшая практика стартапов, Латвия vs Мир.
(D) Международный рост для латвийских предпринимателей.
(E) Балтийские уроки: Латвия vs Эстония vs Литва.
(F) Уроки маленького острова: Латвия vs Ирландия vs Исландия.
(G) Прогнозы в латвийской экономике и предпринимательские
возможности.
(А) Отрасли.
(Б) Рынки.
(С) Технологии.
Для того чтобы использовать и реализовать этот потенциал, брендам из небольших стран, таких как Латвия, необходимо побеждать с помощью больших идей. Сегодняшняя среда, позволяющая обслуживать сверхбольшое количество клиентов, предлагает инфраструктуру для быстрого масштабирования и применения новых концепций даже при относительно скудных ресурсах.
В этой сессии мы постараемся продемонстрировать огромную силу и потенциал радикально клиентоцентричных брендов, компаний и отраслей во всех секторах экономики. Мы покажем, что клиентоцентричность, клиентоориентированность — правильный путь вперед, независимо от того, является ваш бизнес B2B или B2C, большим или малым, базируется он в Латвии, Лесото, Люксембурге, Ливане, Лаосе, Лихтенштейне или по соседству в Литве. Клиентоцентричный подход глобален по своей сути.
По-настоящему клиентоцентричные компании являются такими во всём. Другими словами, не только их стратегии и маркетинг клиентоцентричны, но и бизнес в целом: все сценарии долгосрочного планирования, постановка целей, видение, миссия, амбиции/стремления и культура разработаны, построены и эксплуатируются так, чтобы насквозь быть клиентоцентричными. Например, Nike — это бренд стоимостью 86 миллиардов долларов, потому что их клиентоцентричная цель «найти, развить и максимизировать латентного, спящего спортсмена и атлета в каждом человеке» представляет собой бесконечно растущий и динамичный рынок, не зависящий от товаров и технологий. Adidas, напротив, является брендом стоимостью 16 миллиардов долларов, потому что его конечная цель неясна, и он преподносит себя через товароцентричный образ «классной спортивной одежды». Продукты и технологии устаревают гораздо быстрее, чем отличные результаты для клиентов.
Эти ориентированные на результаты клиента стратегические активы (видение, миссия, культура) создают операционные стратегии, которые выигрывают на рынке. Клиентоцентричные компании являются самыми конкурентоспособными в мире: их миссия является долгосрочной и фиксированной, а их стратегии по выполнению этой миссии отличаются быстрой реакцией и гибкостью. Видение - как ледник, миссия - как лед, стратегия - как вода.
В данном разделе программы мастер-класса мы рассмотрим наиболее интересные и успешные кейсы стратегического планирования клиентоцентричности в различных отраслевых вертикалях и горизонталях. Примеры будут не только из западных стран. Мы говорим не только про западные страны, будут классные кейсы из Индии, Китая, Латинской Америки, стран бывшего СССР, Африки, арабского мира, Японии, Кореи и так далее. Рассматриваем широкий спектр рынков -- от тяжелой промышленности B2B до FMCG B2C, в плане размера бизнесов – от стартапов до транснациональных корпораций. Обсудим примеры выигрышных клиентоцентричных стратегий в отношении новых сегментов «заинтересованные лица - клиент»: «сотрудники как клиенты», «инвесторы как клиенты», «конкуренты как клиенты» и «планета как клиент».
Мы рассмотрим клиентоцентричность на каждом уровне бизнеса с живыми примерами и обсуждением:
• Цель
• Видение
• Миссия
• Амбиция
• Культура
• Формулы восторга клиентов
• Отраслевые специализации
• Сегментирование
• Алгоритмы роста и масштабирования
• Продукты, услуги, решения
• Ценовая политика и бизнес-модель
• Онлайн- и офлайн-каналы
• Платформы, экосистемы, маркетплейсы
• Люди, культура и организации
• Стратегии роста от среднего до крупного
По-настоящему клиентоцентричные компании являются такими во всём. Другими словами, не только их стратегии и маркетинг клиентоцентричны, но и бизнес в целом: все сценарии долгосрочного планирования, постановка целей, видение, миссия, амбиции/стремления и культура разработаны, построены и эксплуатируются так, чтобы насквозь быть клиентоцентричными. Например, Nike — это бренд стоимостью 86 миллиардов долларов, потому что их клиентоцентричная цель «найти, развить и максимизировать латентного, спящего спортсмена и атлета в каждом человеке» представляет собой бесконечно растущий и динамичный рынок, не зависящий от товаров и технологий. Adidas, напротив, является брендом стоимостью 16 миллиардов долларов, потому что его конечная цель неясна, и он преподносит себя через товароцентричный образ «классной спортивной одежды». Продукты и технологии устаревают гораздо быстрее, чем отличные результаты для клиентов.
Эти ориентированные на результаты клиента стратегические активы (видение, миссия, культура) создают операционные стратегии, которые выигрывают на рынке. Клиентоцентричные компании являются самыми конкурентоспособными в мире: их миссия является долгосрочной и фиксированной, а их стратегии по выполнению этой миссии отличаются быстрой реакцией и гибкостью. Видение - как ледник, миссия - как лед, стратегия - как вода.
В данном разделе программы мастер-класса мы рассмотрим наиболее интересные и успешные кейсы стратегического планирования клиентоцентричности в различных отраслевых вертикалях и горизонталях. Примеры будут не только из западных стран. Мы говорим не только про западные страны, будут классные кейсы из Индии, Китая, Латинской Америки, стран бывшего СССР, Африки, арабского мира, Японии, Кореи и так далее. Рассматриваем широкий спектр рынков -- от тяжелой промышленности B2B до FMCG B2C, в плане размера бизнесов – от стартапов до транснациональных корпораций. Обсудим примеры выигрышных клиентоцентричных стратегий в отношении новых сегментов «заинтересованные лица - клиент»: «сотрудники как клиенты», «инвесторы как клиенты», «конкуренты как клиенты» и «планета как клиент».
Мы рассмотрим клиентоцентричность на каждом уровне бизнеса с живыми примерами и обсуждением:
• Цель
• Видение
• Миссия
• Амбиция
• Культура
• Формулы восторга клиентов
• Отраслевые специализации
• Сегментирование
• Алгоритмы роста и масштабирования
• Продукты, услуги, решения
• Ценовая политика и бизнес-модель
• Онлайн- и офлайн-каналы
• Платформы, экосистемы, маркетплейсы
• Люди, культура и организации
• Стратегии роста от среднего до крупного
В этой сессии, завершающей, мы обобщим наши рекомендации латвийским предпринимателям и инвесторам. Cделаем это не усложняя, чтобы у вас получился простой список задач для обновления вашего бизнеса в 2020-е. Вам будет что делать после мастер-класса.
1. Определение цели клиентоцентричного бизнеса: практические, конкретные шаги и инструменты/cредства.
2. Выявление клиентоцентричного видения, миссии и амбиции: практические, конкретные шаги и инструменты/cредства.
3. Развитие клиентоцентричной организации и культуры: практические, конкретные шаги и инструменты/cредства.
4. Функции исследования рынка: практические, конкретные шаги и инструменты/cредства.
5. Функции стратегического планирования: практические, конкретные шаги и инструменты/средства (включая установление амбиций по KPI и формирование бизнес-модели).
6. Клиентоцентричное сегментирование: практические, конкретные шаги и инструменты/cредства.
7. Клиентоцентричные продукты, услуги и решения: практические, конкретные шаги и инструменты/cредства.
8. Клиентоцентричное каналы продаж и обслуживания офлайн, онлайн, многоканальность: практические, конкретные шаги и инструменты/средства
9. Клиентоцентричность для внутренних и внешних клиентов: практические, конкретные шаги и инструменты/cредства.
1. Определение цели клиентоцентричного бизнеса: практические, конкретные шаги и инструменты/cредства.
2. Выявление клиентоцентричного видения, миссии и амбиции: практические, конкретные шаги и инструменты/cредства.
3. Развитие клиентоцентричной организации и культуры: практические, конкретные шаги и инструменты/cредства.
4. Функции исследования рынка: практические, конкретные шаги и инструменты/cредства.
5. Функции стратегического планирования: практические, конкретные шаги и инструменты/средства (включая установление амбиций по KPI и формирование бизнес-модели).
6. Клиентоцентричное сегментирование: практические, конкретные шаги и инструменты/cредства.
7. Клиентоцентричные продукты, услуги и решения: практические, конкретные шаги и инструменты/cредства.
8. Клиентоцентричное каналы продаж и обслуживания офлайн, онлайн, многоканальность: практические, конкретные шаги и инструменты/средства
9. Клиентоцентричность для внутренних и внешних клиентов: практические, конкретные шаги и инструменты/cредства.
О спикере
Гарретт Мартин Джонстон, основатель и руководитель компании epiphany™, Purpose-As-A-Service
Гаррет Мартин Джонстон, родившийся в Дублине (Ирландия), является полиглотом (говорит на восьми языках) и мультикультурной личностью (жил и работал в 14 странах)
Советник по маркетингу и клиентской стратегии, визионер, консультант, исследователь. Как спикер – для сегментов B2B, B2C, C2B, B2Me/US и B2B2X – выступает с такими темами: клиентоцентричный стратегический маркетинг, восторг/успех клиентов, аналоговая и цифровая
трансформация, формирование спроса, ценностное предложение и инновации в продуктах/услугах, контент-маркетинг и многоканальное обслуживание клиентов.
трансформация, формирование спроса, ценностное предложение и инновации в продуктах/услугах, контент-маркетинг и многоканальное обслуживание клиентов.
Гаррет обладает более чем 30-летним практическим и поистине глобальным опытом во всех аспектах маркетинга, стратегических продаж и развития бизнеса. Прежде чем основать собственную консалтинговую компанию epiphany™, Гарретт работал на руководящих должностях в
области стратегии, в маркетинге и в продажах в ведущих многонациональных компаниях, включая Cable & Wireless, Digicel, Cap Gemini, E&Y, PwC, MTS и Avaya.
области стратегии, в маркетинге и в продажах в ведущих многонациональных компаниях, включая Cable & Wireless, Digicel, Cap Gemini, E&Y, PwC, MTS и Avaya.
Компания epiphany™ помогает компаниям обнаруживать и масштабировать астрономически ценные причины для ведения бизнеса и строить соответствующие стратегии роста для брендов – начиная от стартапов и заканчивая транснациональными корпорациями. Эта деятельность ведётся в рамках 40 различных отраслей в 22 странах, включая Западную, Центральную и Восточную Европу и Ближний Восток.
Гарретт – также вдохновляющий спикер по вопросам маркетинга, продаж и клиентского обслуживания и часто выступает на советах директоров, перед топ-менеджерами и корпоративной аудиторией на разных языках, в основном на английском, немецком и русском.
epiphany™ существует для того, чтобы решить очень дорогостоящую проблему: большинство предприятий разрушают нетривиальную ценность, создавая правильные ответы на неправильные вопросы. Они продают лекарства, а не здоровье, ремонт, а не срок службы, услуги, а не успех клиентов, образование, а не просвещение, моду, а не твою исключительную сексуальность.
Большинство банков не стремится сделать клиентов cостоятельными. Большинство автомобильных дилеров не разрабатывают решения для персональной мобильности клиентов. Большинство продовольственных ритейлеров не ставят перед собой задачу сочетать персонализированное питание с внутренним гурманом каждого. Другими словами, слишком мало компаний имеют значимую и ценную Цель: вдохновляющее, отличительное и действенное видение и амбиции для клиентов, заинтересованных сторон и для самого бизнеса.
Посмотрите на список SP 500 (или даже на Startup 100). В основном бесцельная цель или просто несоответствие цели: неамбициозные, лишенные воображения, скучные, недифференцированные и в конечном итоге неустойчивые амбиции (как в корпорациях, так и в малом/среднем бизнесе), цели и KPI, пресные коктейли из поразительно безликой стратегии и белого шума про корпоративную социальную ответственность/экологическое, социальное и корпоративное управление. UnKool-Aid. Смерть от тысячи зевков.
Корпоративным стратегиям крайне необходима мощная цель: стратегия не может быть лучше своей цели. Подавляющее большинство компаний делают все правильно, но не делают правильных вещей, имеют правильные стратегии для неправильных целей. Цель — это уникальная большая идея для бизнеса, которая делает его клиентов и других заинтересованных лиц максимально успешными.
Однако сегодня большинство корпоративных целей связано с успехом самих компаний, а не с успехом клиентов и заинтересованных сторон. Ценность уничтожается, потому что ценность рынков, клиентов и заинтересованных сторон, которых обслуживают компании, обычно в сотни раз превышает ценность самих предприятий. Цель — это в конечном счете стратегия, лежащая в основе всей вашей корпоративной стратегии. Неверная цель = игра окончена.
Таким образом, epiphany™ помогает предприятиям обнаруживать, разрабатывать и внедрять астрономически ценные решения. Огромная отдача, ноль чуши. Цель — максимизировать клиентский, акционерный и корпоративный капитал, а также напрямую управлять стратегией и принятием решений. Цель быстрорастущих компаний в переломные 2020-е, как мы видим, состоит в том, чтобы положительно изменить своих клиентов, а не только их клиентский опыт.
Операторы мобильной связи, создающие гиперконкурентных цифровых воинов. Продавцы мебели продают не просто кровати, а прекрасный сон. Как и 1920-е, 2020-е будут способствовать радикальной демократизации роскоши. Цель означает: «За что в конечном счете борется бизнес X? И почему? В epiphany™ мы помогаем компаниям по всей Европе создавать большие идеи, которые строят идеальные крупные бизнесы, которые задают правильные вопросы и дают правильные ответы в гонке на пути к вершине. Делая клиентов великими, компании делают великих клиентов, как мы любим говорить в epiphany™.
Вместе с вами и нашим запатентованным процессом мы в epiphany™ создаем феноменальную Цель для вашего бизнеса и заинтересованных сторон и вдохновляем вас концептуалировать, конкретизировать и монетизировать эту цель на 360°: видение – стратегия – выполнение - масштабирование.
Наш идеальный «вы»: «смелый бренд». Это означает, что вы делаете что-то настолько важное, что даже если потерпите неудачу, мир станет лучше для вас, поскольку вы сделали попытку. Мы обеспечиваем голландскую смелость менее смелым:-)
Наш идеальный «вы»: «смелый бренд». Это означает, что вы делаете что-то настолько важное, что даже если потерпите неудачу, мир станет лучше для вас, поскольку вы сделали попытку. Мы обеспечиваем голландскую смелость менее смелым:-)
Наш 5-этапный процесс помогает сделать бизнес не просто нейтральным или безвредным по отношению к окружающей среде, а прямо положительным на 360°. Это выражается в следующем: восторг клиентов + обогащение сотрудников + влияние инвесторов + успех поставщика + планетарный прогресс полностью затмевают его отрицательные внешние эффекты.
Вместе мы создаем феноменальную цель для вашего бизнеса и заинтересованных сторон, а затем повторяем и монетизируем эту цель через сквозное тестирование: амбиции – видение – культура – стратегия – выполнение – компромисс – масштабирование. У нас есть решения для стартапов, B2B и B2C, венчурных инвесторов и инвестиционных фондов, некоммерческих организаций и госсектора. Мы работаем в 20+ странах и в 40+ отраслях. Being Irish (congenitally yet congenially iconoclastic) helps, too:-)
Расписание мастер-класса
9:30 – 10:00
9:30 – 10:00
Регистрация участников
10:00 – 11:30
10:00 – 11:30
Начало мастер-класса, сессия 1
11:30 – 12:00
11:30 – 12:00
Кофейная пауза, networking
12:00 – 13:30
12:00 – 13:30
Сессия 2
13:30 – 14:30
13:30 – 14:30
Сессия 3
14:30 – 15:30
14:30 – 15:30
Обед, networking
15:30 – 17:00
15:30 – 17:00
Cессия 4
17:00 – 17:30
17:00 – 17:30
Кофейная пауза, networking
17:30 – 19:00
17:30 – 19:00
Cессия 5, завершение мастер-класса
Категории билетов
Нынешние условия участия в силе до 30 марта
Business
1
Стартовая цена: 235 евро + НДС (285 евро + НДС)
VIP (только 20 мест, осталось 17)
1
Стартовая цена: 335 евро + НДС (365 евро + НДС)
Platinum (только 5 мест, осталось 2)
1
Стартовая цена: 455 евро + НДС (495 евро + НДС)
Online Business
1
Стартовая цена: 185 евро + НДС (195 евро + НДС)
Online VIP (только 10 мест)
1
Стартовая цена: 285 евро + НДС (345 евро + НДС)
Организатор
Компания Business Education Plus. С 2011 года организуем полезные обучения по различным бизнес-компетенциям (в таких сферах как менеджмент, управление персоналом, продажи, маркетинг, переговоры, лидерство, соцсети, личная продуктивность, личные финансы и инвестиции). Привозили в Ригу несколько очень известных спикеров мирового уровня – Брайан Трейси, Аллан Пиз, Ицхак Адизес, Карстен Бредемайер, Роберт Аллен, Маршалл Голдсмит.
За 11 лет провели примерно 200 семинаров, мастер-классов, тренингов, конференций (в офлайне) и несколько десятков обучений в онлайне (во время пандемии).
Для участия в наших бизнес-семинарах, проводимых в Риге, приезжают собственники бизнесов и топ-менеджеры из Англии, Германии, Голландии, Казахстана, Литвы, Эстонии.
Компания является участником бизнес-клуба BNI Artmane
С пожеланиями успехов Вашему бизнесу, Лев Файнвейц
руководитель бизнес-семинарной компании Business Education Plus
руководитель бизнес-семинарной компании Business Education Plus
Подпишитесь на новости
© 2023 Business Education Plus